提案営業でセミナー:東京都荒川区と中小機構関東

2018/09/20 イベント
not set 「顧客の課題を解決する製品なら営業しなくても売れる」と細見氏

 東京都荒川区と中小機構関東本部は9月19日、荒川区のホテルラングウッドで平成30年度「第2回日暮里経営セミナー」を開いた。「強みを活かして売上アップ!~提案営業の実践法」をテーマに、ボランチ代表取締役の細見貴中小機構経営支援アドバイザーが、自社の強みの見つけ方や、提案営業の仕方を解説した。地元中小企業の経営者ら約40人が聴講した。

 売れているビジネスについて細見氏は、顧客ニーズに応える価値ある製品・サービスを提供する「売れ続ける仕組み」を創ることだとし、そのために顧客視点で自社の魅力や強みを確認する重要性を指摘した。自覚していない強みを見つける方法として、顧客と対話したり、実績や経験を「見える化」したりすることの有効性を話した。

 次に、自社の価値を認めてくれる顧客を見つける方法を解説。顧客の事業戦略や購買姿勢などを分析し、顧客の成長性や自社の競争優位性、収益性などを見極めて、仮説に基づき営業戦略を策定する。「実際に営業に行く前の作戦づくりが極めて重要だ」と指摘した。顧客をリストアップし、情報収集してアプローチする従来型の「プッシュ営業」に対し、インターネットやプレスリリース、展示会などを活用して顧客予備軍からの問い合わせを待つ「プル営業」の有効性にも言及した。

 提案営業は、顧客の現場が直面している課題を明らかにし、その解決策として自社の製品・サービスの利用を提案することと説明。現場の課題を把握するため、購買部署だけでなく製造や営業部署ともコンタクトする必要性を強調。「困っているのは現場であり、現場を見方につけておくことが必要だ」と話した。ただ、初めてアプローチをする際は「相手の話をよく聞き、課題解決法に話が及ぶまで、製品を売り込んではならない」と述べた。

中小企業ニュース編集部

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