「褒め言葉で好印象を」:東商練馬「提案営業力アップセミナー」

2018/04/12 イベント
not set 満席の会場で営業術を伝授する西村氏

 東京商工会議所練馬支部は4月10日、東京都練馬区のココネリで「~提案しないことには売上げはありません~『提案営業力』アップセミナー」を開催した。中小企業の営業マンら約70人が、西村文彦・にしむらセールス&ニューマン研究所所長による褒め言葉で好印象を与えて提案営業力を引き上げる方法の説明に聞き入った。

 セミナーは、顧客が使った言葉を用いて褒めることによる提案スキルの習得が目的。西村氏は、接客時に「そうですね。きょうは本当に天気がいいですね」などと顧客の言葉を繰り返して肯定すると、顧客は「この営業マンとは気が合う」という心理が生まれて、要望事項をつかみやすくなると説明した。

 「何をどう売り込もうかと考えながらの接客は奏功しない」と強調。「なるほど~」と声を出して驚いてみせる相槌や「それでどうなりました?」と興味を示す質問を挟むことと並行してメモを取ることで、傾聴意欲を体現すべきとした。

 自信を持って話す人の言葉が信用されるとして、顧客の「○○したい」という要望事項を復唱して「はい、○○できます」とシンプルに提案するスキルを求めた一方、「○○したいと思います」といった不確実性のある表現は用いないよう促した。

 セミナー後半はワークショップ形式で進行。演習シートを使って、顧客の要望と営業マンの質問を短時間で例示させるなど受講者の実践力向上に努めた。

中小企業ニュース編集部

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